Ecosystem-led Growth im Softwareunternehmen

Partnernetzwerk im Software-Startup – Tipps & Best Practices

Partner-led-Growth: Der neue Vertrieb?

Partner-led-Growth, Ecosystem-led-Growth oder sogar Partner-led-Revolution: Ein Partnernetzwerk aufzubauen ist weder eine Neuerfindung des Rads noch eine Innovation unserer Branche – an jeder (virtuellen) Ecke wird davon gesprochen. Und auch abgesehen von theoretischen Growth-Thesen und fancy Vertriebswebinaren ist die Erkenntnis, dass es sich zusammen leichter leben und eben auch arbeiten lässt, wirklich Nichts, das unsere Generation oder gar die Tech-Branche für sich beanspruchen könnte.

Daraus lernen können wir aber. Dass klassische Vertriebsstrukturen wie Kaltaquise und E-Mailflut an Reiz verloren haben, liegt vielleicht zum einen an der dort zu vermissenden Attraktivität, aber eben auch an Alternativen, die weitaus mehr Vorteile und Sicherheiten liefern können. Warum wir als junges Softwareunternehmen darauf bauen, an welche Grundlagen wir uns halten und welche Tipps wir für unsere Go-to-Market-Strategie rund um Partner herausfiltern konnten, beleuchten wir in diesem Beitrag.

Gründe für Partner einer Integrationsplattform

Die Theorie, dass wir als Anbieter einer Integrationsplattform von einem gut kuratierten Partnersystem mehr profitieren als von klassischem Vertrieb (Stichwort Nearbound Sales), liegt zum einen in der Tatsache begründet, dass wir im B2B-Markt agieren. Zum anderen ist unsere Lösung, ebendiese Integrationsplattform, für sich allein genommen relativ sinnfrei: Ohne Software kein Bedarf nach Schnittstellenintegrationen. Die dritte Annahme ist die, dass wir, um Konnektoren überhaupt einrichten zu können, einerseits auf eine offene API-Doku angewiesen sind, besser noch aber direkten Kontakt zu den Verantwortlichen in den jeweiligen Firmen haben. Möchte ein Unternehmen zwei IT-Lösungen miteinander verbinden und unsere Konnektoren-Bibliothek deckt diese Unternehmen noch nicht ab, dann geht’s ans Basteln: Wo Kontakte bestehen, läuft es besser, schneller und einfacher. Weiterentwicklungen der angebundenen Produkte und Systeme bekommen wir schneller mit, wenn wir mit den dortigen Entwickler:innen in Kontakt stehen – und andersherum genauso. Das gemeinsame Marketing und gegenseitige Pushen ist zwar nicht unerheblich, im Vergleich aber die Kirsche auf dem Sahnehäubchen.

Grundlagen für eine Partnerschaft

Was ist uns also wichtig, um ein Partnernetzwerk aufzubauen? Als Grundlagen für eine gute Zusammenarbeit gelten Regeln, die denen ihres zwischenmenschlichen Pendants stark ähneln. Was möglicherweise überflüssig klingt, kann im Arbeitsalltag schnell unscharf werden, wenn diese und ähnliche Grundlagen nicht festgelegt und stetig überprüft werden.

Transparenz. Wir sind offen und sagen genau, was wir voneinander wollen. Geht es um einen Austausch? Wollen wir voneinander lernen? Oder geht es ausschließlich um Leads, Leads, Leads? Dann sollte das auch ausgesprochen werden.
Flexibilität. Während eine Partnerschaft eher in die klassische Sales-Partnerschaftsrichtung geht, kann eine andere sich auf Co-Entwicklung oder gemeinsames Marketing konzentrieren. Wichtig ist, dass beide Unternehmen hier in die gleiche Richtung gehen.
Verbindlichkeit. Eine gute Partnerschaft braucht ein Gerüst, und ein Vertrag kann hier hilfreich sein. Zumindest bietet er eine Grundlage für ein Gespräch darüber, was beide Partner voneinander erwarten und welche Verpflichtungen sie eingehen.
Kontakt. Einfach laufen lassen? Kann man machen, führt aber selten wohin. Regelmäßiger Kontakt, sei es persönlich oder über Newsletter etc. ist bedeutend für eine gute Kommunikation.
Auswahl. Klasse statt Masse! Das Netzwerk sollte gut aufgebaut sein. Eine Partnerschaft, die den Kund:innen am Ende keinerlei Mehrwert bietet, entweder weil sie nicht angefragt wird oder weil die Kommunikation nicht funktioniert, macht sich weder nach innen noch nach außen gut. Und wir partnern nur mit Unternehmen/Lösungen, von denen wir überzeugt sind.
Lieber ein Ende mit Schrecken,… Auch Unternehmen müssen sich hin und wieder entscheiden und positionieren. Besonders bei gut ausgewählten und wachsenden Partnersystemen ist ein Auge für die Synergien entscheidend.

Vorteil unseres Partnernetzwerks

Aber was soll man sich unter einer Partnerschaft in einem Software-Unternehmen wie bei uns vorstellen? Wir haben keine klassischen Sales-Partnerschaften, das heißt, wir haben keine Vertriebsstrukturen, in denen wir aktiv unsere Partnerunternehmen mit einbringen können.

Stattdessen pflegen wir den engen Kontakt sowohl zu ERP-Systemen als auch zu diversen SaaS-Produkten, um deren Kund:innen bei Integrationsbedarf unkompliziert und direkt unterstützen zu können. Kurz gesagt: Unser Partner kann leichter verkaufen, weil er das „Gesamtpaket“ bieten kann, wir stoßen auf gemeinsame Projekte – und der/die Kund:in ist versorgt und kann das Beste aus der jeweiligen IT-Landschaft herausholen.

Die danebenliegenden Vorteile sind so vielfältig, dass sie nicht aufgezählt werden können. Neben dem so oft beschriebenen Partner-led-Growth profitieren wir nämlich als ganzes Unternehmen von den Kontakten, den Weiterentwicklungen im Sales, Marketing und in der Produktentwicklung sowie nicht zuletzt vom menschlichen Kontakt innerhalb unserer Branche.